前言
diyi章 基于能力的人才培养
diyi节 能力的定义、构成及特性
第二节 能力发展的四个阶段
第三节 销售精英的七项能力特质
第四节 常用的销售能力评估方法
附录1-1销售中如何听、说、问
附录1-2销售工作成果述职表
附录1-3面对面销售技能评估表
第二章 选才
diyi节 影响选聘策略的因素
第二节 招聘中常见的误区
第三节 建立适合的销售能力体系
第四节 销售人才选聘工作流程
附录2-1上海某保险公司销售职位申请表
附录2-2电话销售流程与技能考核表
第三章 育才
diyi节 培训
第二节 辅导
第三节 教练
第四节 授权
第四章 用才
diyi节 准确把握员工的状态
第二节 制订发展计划
第三节 结果导向与行为导向
第四节 应用销售管理的“五种武器”
附录4-1销售员个人发展计划表
附录4-2每日行动记录
附录4-3看板管理表单格式
附录4-4销售理单工具
附录4-5基本状况分析表
附录4-6销售人员能力评估表
附录4-7销售流程及技巧应用表
附录4-8活动量分析及检讨
附录4-9业绩检讨记录及评价
第五章 留才
diyi节 领导风格与组织气氛营造
第二节 激励关键员工
第三节 防止销售精英流失
后记
现状·趋势·使命
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